今回は、営業で商材の話を聞いてもらう手前の段階である飛び込み営業・アウトバウンド営業について投稿していこうと思います！
営業初心者にはまずは飛び込み営業から。と教育する企業も少なくありません。でも一番心が疲れる、ストレスを感じやすい営業は飛び込み営業の類です。そのため営業職に対して経験の浅い人が苦手意識を持ってしまう大きな原因となってしまいます。
ですが、この飛び込み営業についてもしっかりと前提を理解し数をこなしていく事で、段々とコツが掴めていき楽しさを感じる事ができます。
今回は、飛び込み営業に苦手意識を持っている方や、消極的になってしまう方に対してう少しでも参考にしていただき役立つことができれば嬉しく思います。それでは、飛び込み営業について解説していきます！
そもそも飛び込み営業とは、わかりやすく言うとまずは『お客様探し』です。それも確度が全くわからないお客様です。
例えば、法人に対してウォーターサーバーを飛び込みで営業していくと仮定します。この時点ではアプローチする企業がウォーターサーバーを取り入れているかどうかもわかりませんし、興味があるかもわかりません。ですが、基本的には興味をもたれていないと思って方がいいでしょう。
ここで飛び込み営業の大前提を先にお伝えします。飛び込み営業に対しては、受ける企業側は全く乗り気で話を聞いてくれないということです。
想像してみてください。20名ほどのオフィスで皆さん各々仕事をされている時にインターホンが鳴り、郵便物の配達かと思い電話を取ったら、聞いたことのない企業名(絶対とは言いませんが)、聞いたことない名前の方がいきなり訪問してこられ、何やら商材を提案しようとしてきている。客観的にみてみて、このような事象を快く受け入れてくれる企業様が多いと思いますでしょうか。確実にめんどくさがられていますよね。文字に起こすとわかりやすいかと思います。これが、飛び込み営業をする上で理解しておくべき大前提です。
それでは、飛び込み営業は売ることのできない営業手法なのでしょうか。それは、全くとして違います。根拠としては、こんなにもインターネットが普及している現代でも飛び込み営業という営業手法がまだ存在しているからです。それは、採算のあう営業手法であるという裏付けとなります。
では、どうすれば飛び込み営業を上手くすることができ、成果を上げることができるのでしょうか。それは下記の３点を意識することが非常に重要です。
①タイミングが最重要
②受付のマニュアルを突破
③相手も人間であるということ
一つずつ解説していきます。
①について、どんな魅力的な提案があろうと相手の企業側で重要な会議の途中だったり、繁忙期等で多くの仕事の処理に追われている時は、極めて話は聞いてもらえないと考えていただきたいです。社内がバタバタしているのに飛び込み営業を聞こうと思う方は少ないと想像つきますよね。このようにタイミングが悪ければ普段聞いてもらえる提案であっても門前払いされてしまいます。逆にお断りされたときは相手は忙しかったんだと考えて落ち込まずに次々と訪問をしていきましょう！
②について、企業の受付をしている人たちは基本的には飛び込み営業のような約束のない営業に対してはお断りするようなマニュアルがあります。そのため『○○のご提案をさせていただきたく参りました』のように受付の方にお伝えしてしまうと、また飛び込みの営業が来たとマニュアル通りの対応をされてしまいます。
この際に使えるテクニックとしては、受付の方にマニュアル通りの動きをさせないということです。
具体的には、提案をしにきましたという伝え方から、『○○エリアの担当となりましたので、ご担当者様にご挨拶に伺いました。いらっしゃいますでしょうか。』このような切り口から受付の方にお伝えするだけで実際に受付の方がでてきてくれたり、若手の営業がとりあえず聞きにきたり、運が良ければ決裁者の方が出てきてくださったりと飛躍的に受付の突破率が上がります。これは、再現性の高いテクニックなので意識して使っていただきたいです。なぜ突破しやすいかというと、受付の方がとっさに断っていい事案なのか判断しづらいからです。万が一これが断っていて後で誰かに怒られるくらいなら一旦社内に話を回そうと選択してくださる受付の方が多くおられます。この原理を使って受付をまずは突破(名刺をどなたかには手渡し)しましょう！
③について、受付を突破したらどなたが聞く気がなくても出てきてくれます。相手も人間のため対面で話すことができる状態ではそこまで雑にお断りされることはないかと思います。なので、まずは不信感を持たれないように簡潔に自己開示をして何の会社かをお伝えし、次回の連絡につなげるため名刺交換をして、提案したい商材への相手の考えをヒアリングする。その場で売るというよりは、２回、３回と商談をできるように場をもっていったり、○○という商材の誰々さんと覚えてもらったりする事が大切だと考えます。そうすることで、即効性はなくともお困りの時は連絡をくれたり、営業側から近況のヒアリングをすることもできます。そして関わる回数が増えることで相手の課題を理解して、解決するために商材を提案する。このように飛び込み営業では全くの知らない人という状態から徐々に知っていただき、信頼まで繋げる。という事が必要となります。
上記３点を意識して飛び込み営業をすれば確実にお客様の反応も変わってくるでしょう！あなたが訪問をしてできた出会いで相手の課題を発見、解決し、商材の成約にもなる。それが飛び込み営業のやりがいだと私は思います。
しんどいと感じる事も多々ありますが、その商材を必要としているお客様は必ず存在します。それを信じて一つでも多くの行動と提案を継続していきましょう！！
ここまで読んでくれてありがとうございました。まだまだ営業に役立つネタは持っていますのでまた読んでいただけたら嬉しいです！！
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