まず初めに売れる営業と売れない営業には明確な違いがあります！
それは、『心から』お客様目線になれているかどうか。です！
例えば、住宅の購入を考え不動産の店舗へ行ったとします。そこでこちらの要望している内容とそぐわない提案ばかりをしてくる営業マンだったらどう感じますか？聞く気もどんどんと薄れていきますよね。
そんな当たり前のこと・・・と思われたかもしれませんが、もしかしたら皆様も同じような事をしてしまっているかもしれません。
というのも、自分が営業をする側に回った時はついつい『売りたい』気持ちが先行してしまい、気づいていないうちにお客様の課題解決が二の次になっている事が発生しています。お客様の立場で考えると言うのは簡単ですが、体現するのはとても難しいことなんです。
お客様が営業から提案を受けて、その提案がお客様にどう響いていて誰に相談をしてどのように決定されるか。まで考えられているでしょうか。そこまで深く考えてお客様に提案ができている営業の方は少ないと思います。
ノルマがあったり、会社の方針で勧めなければいけない商材があるなど、色々背景もあると思います。ですが、最終的に購入の判断をするのはお客様であり、営業ではありません。商材に期待を持ってもらえないことには、成約まで至りません。
では、どうすればお客様の目線で話せるのか重要ポイントを2つ選定しました。
①商材のメリットを伝えるだけで終わるのではなく、お客様にとっての商材を取り入れた時のメリットを提示する
②デメリットを堂々と伝える
上記２点が、お客様目線で考える上で重要なポイントであると考えます。１つずつ解説していきます。
①については、もちろん営業が先導する必要はありますが、お客様が商材を買うことで何が良くなるのか一緒に考えていくが大切です。商品のメリットを伝えるだけではハマらないお客様は押し売りをされているような印象を持ってしまいます。そのためお客様にとってのメリットを感じさせるような提案が必要となります。
②については、堂々とお伝えすることで誠意を見せる。ということです。これは、お客様にしっかりと自分のことを考えてくれているんだと感じてもらうためにも大切なことです。各商談でお客様に信頼してもらいながら商談を進めていくことができれば自然と成約率も向上していきます。
上記のような意識で商談に臨むことができれば確実に成約率は向上していきます。商材を売るのではなくお客様の課題解決のために商材を活用すると考えられるようになれば必ず良い、お客様に感謝される営業となれるでしょう。
私もまだまだ駆け出しではありますが、営業に本気で取り組んでいる自信はありますので今後も営業に関する投稿を続けていこうと考えております。少しでも皆様のお役に立てれば幸いでございます。
ここまで読んでくださりありがとうございました。
今後ともよろしくお願いいたします！
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